D’après la Fevad, 10 à 20% des ventes en ligne sont effectuées via les marketplaces, ce qui représente 8% du montant total des ventes en ligne ! Le marché est complètement atomisé et propose aux consommateurs un panel très large de solutions afin de réaliser leurs achats. Ces derniers réalisent parfois leur parcours d’achat entièrement sur les places de marché sans se rendre une seule fois sur le site e-commerce du marchand en question. Un constat qui démontre bien l’importance et la visibilité des marketplaces dans l’écosystème web, dans le moteur de recherche Google et dans l’esprit des cyber-acheteurs qui assimilent bien souvent ce type de plateforme à un tiers de confiance.
Tour d’horizon de l’écosystème « marketplaces »
Les places de marché représentent sans nul doute, le business-model qui a le vent en poupe ces derniers temps sur le web. Amazon a été élue l’enseigne préférée des français en 2015 d’après une étude réalisée par OC&C en Juin 2015. Par ailleurs, la dernière étude Médiamétrie / Netratings indique que les sites les plus visités sont aussi des places de marché. Nous retrouvons dans le classement : Amazon avec 16,2 M de visiteurs par mois, Cdiscount avec 9,9 M de visiteurs par mois, Fnac avec 7,7 M de visiteurs par mois et eBay avec 7,5 M de visiteurs par mois. Et ce n’est pas tout ! D’après Mirakl, société spécialisée dans la création de places de marché (qui a levé dernièrement 20 millions d’euros), les marketplaces pourraient parvenir à réaliser un CA de plus de 10 milliards d’euros d’ici à 2018.
· Les places de marché généralistes
Les marketplaces généralistes comme Amazon qui propose 17 catégories de produits principales et 124 sous-catégories, eBay, Priceminister ou encore comme CleMarché de Cdiscount se taillent la part du lion dans le top 10 des sites e-commerce
Source : http://fr.slideshare.net/HIPAYGROUP/matine-marketplace-hipay-mir
· Les places de marché spécialisées
Les plateformes spécialisées sur un marché de niche sont appréciées par les consommateurs puisqu’elles permettent de toucher un trafic particulièrement qualifié. L’avantage des plateformes de niche réside dans le fait qu’elles permettent de développer les canaux de distribution des marchands tout en faisant en sorte que ces derniers ne restent pas dépendants des géants du e-commerce comme Amazon.
Ces derniers temps, les places de marché spécialisées fleurissent sur le web : ManoMano (anciennement MonEchelle.com), spécialisée sur le bricolage, Etsy spécialisée dans le vintage et le « fait-main », Marketsport dédiée aux sports, The Beautyst spécialisée dans les produits de beauté, Delamaison positionnée sur le secteur de la décoration, etc.
· Une évolution des « click and mortar » et des enseignes de la grande distribution
Le marché du e-commerce a largement évolué avec le changement de business model des acteurs click and mortar qui ont décidé de développer leurs marketplaces en plus de leur site e-commerce. Les exemples sont nombreux : Darty, Fnac.com, Nature et Découverte, God Saves the Kids,… L’objectif pour ces derniers a été de proposer une offre bien plus large en intégrant des marchands avec des références produits bien plus nombreuses. De grands acteurs ont également cherché à se développer sur de nouveaux marchés, à l’exemple de la Fnac qui diversifie son offre en proposant une nouvelle catégorie « sports et loisirs » depuis le 12 Novembre 2015 ou bien d’Amazon qui se lance sur le marché du « fait-main ».
Enfin, les grandes enseignes spécialisées dans l’alimentaire ont aussi réfléchi à leur stratégie de diversification et se lancent dans l’acquisition ou la création d’une place de marché. Carrefour a par exemple racheté RueduCommerce et Auchan est prêt à lancer sa propre marketplace dédiée à l’alimentaire et au jardin !
Être présent sur les marketplaces est alors une évidence pour les marchands puisqu’elles représentent des canaux de distribution supplémentaires très efficaces. Certains conseils sont alors à prendre en compte dans l’objectif d’optimiser votre rentabilité sur les places de marché. Nous vous proposons 4 étapes clés à suivre scrupuleusement afin d’intégrer ces plateformes d’e-commerce.
Etape 1 : La stratégie de vente sur les places de marché
· Quels produits ?
Dans un premier temps, vous devez choisir quels sont les produits que vous souhaitez diffuser via votre flux sur les places de marché. Faites appel à votre propre intuition en réfléchissant aux produits les plus adaptés à chaque type de marketplace.
Ce choix n’est parfois pas nécessairement à faire si vous décidez de vendre sur une place de marché généraliste référençant l’ensemble des univers de votre site e-commerce. Vous pourrez alors décider d’envoyer tout votre catalogue à la place de marché sans souci.
Vous pouvez aussi choisir de ne vendre que certains produits sur les places de marché afin de garder l’exclusivité pour vos produits phares sur votre site e-commerce en propre. Une idée pertinente qui vous permet d’attirer du trafic sur votre site grâce à des produits à forte notoriété. Vous faites alors d’une pierre deux coups : vous vendez les produits peu connus de votre cible sur les places de marché en optimisant leur rentabilité et vous vendez vos produits phares sur votre site e-commerce ce qui améliore votre positionnement et votre taux de conversion.
· Sur quelles marketplaces ?
Il est évident que vous allez choisir de vendre sur telle ou telle marketplace de la spécialité du support en question. D’autres éléments sont aussi à considérer : quel est le positionnement de la marketplace (discount ou luxe comme la plateforme Galeries Lafayette) et quelle image souhaitez-vous faire passer ? Ces réflexions vous mèneront directement vers certains acteurs du web plutôt que d’autres et naturellement vous trierez vos produits afin de vendre sur les supports adéquats. Votre flux général de produits sera alors à adapter en fonction de vos choix pris au niveau des produits et des supports de vente.
Etape 2 : La création du flux produit
La seconde étape est plus opérationnelle. Elle nécessite de mettre les mains (et le cerveau) dans la partie technique. Deux solutions s’offrent alors à vous. Soit vous avez peu de produits et/ou vous vous y connaissez en flux, soit vous avez beaucoup de références produits et/ou vous n’avez pas de compétences techniques
Dans le premier cas, vous pouvez gérer l’intégration de vos produits en direct. Vous gérez alors manuellement la création et la diffusion de votre flux catalogue. Prenez bien en compte que cela prend beaucoup de temps et nécessite de solides compétences afin d’éviter les erreurs qui auraient une répercussion sur votre rentabilité sur les places de marché. Vous aurez alors à contacter la place de marché sur laquelle vous souhaiter être présent en lui demandant les spécificités techniques requises.
Dans le second cas, vous aurez besoin de faire appel à une solution de gestion de flux comme Iziflux qui prendra en charge le développement de vos différents flux à destination des plateformes sur lesquelles vous souhaitez être présent. Iziflux permet de gérer de manière très simple et à petit prix votre flux, la remontée de vos stocks et vos performances grâce à une interface unique optimisée et très intuitive.
Etape 3 : La prise en compte des exigences des places de marché
Les marketplaces sont très exigeantes en ce qui concerne la satisfaction et l’expérience client.
Privilégiez donc l’envoi des commandes faites via les places de marché (bien qu’il ne faille pas délaisser les commandes réalisées en propre sur votre site e-commerce).
Soyez également attentif à ce que vos produits soient toujours en stock, que les fiches produits soient bien renseignées, que les prix soient particulièrement bien mis en avant et que les frais de port ou autres frais supplémentaires soient très transparents et ne fassent pas un effet surprise lorsque le cyberacheteur passe à la phase de paiement. En prenant en compte des recommandations vous éviterez les avis négatifs et vous éviterez ainsi les avertissements des places de marché.
Etape 4 : L’analyse et la gestion de vos performances
Il est évident que comme pour toute action marketing, votre activité sur les places ce marché doit faire l’objet d’une analyse. Notez que pour les marketplaces, les indicateurs clés de succès sont un peu différents. Vous devrez alors prendre en compte dans vos KPIs, le taux de satisfaction client, le taux de commandes défectueuses, le taux d’expédition en retard, etc. Ces éléments sont garants de votre succès car ils permettent aux marketplaces de se rendre compte de la qualité de service que vous pouvez procurer aux internautes. Si ce niveau de qualité est détérioré, les places de marché ne font pas de détails et elles vous excluent de leur plateforme.
