La marketplace Jumia
Nous, on a une marketplace comme eBay, mais on va se rapprocher à plusieurs égards d’Amazon, puisqu’on a des opérations qui sont intégrés.
Quand on a commencé en Afrique, il y a cinq ans, on s’est rendu compte qu’il n’y avait pas d’acteur local capable de livrer décemment. A part DHL ou FedEx qui en occurrences, coûtent extrêmement cher.
Avec notre site on a aussi pensé à lancer un service de livraison local. Puis, un service client capable de proposer des commandes, répondre aux appels et faire pas mal de pédagogie.
Ça fait cinq ans qu’on a été créée par un incubateur internet, qui s’appelle requêtes internet. C’est les mêmes qui ont notamment créé la zad en Asie du sud qui a été racheté par Alibaba l’année dernière.
On a sept cet actionnaire aujourd’hui, dont trois opérateurs télécoms, à savoir MTN qui est leader en Afrique, Orange et Millicom.
On a aussi AXA qui nous a rejoints l’année dernière, mais qui sont très intéressés pour développer leurs solutions d’assurance. Notamment à travers à travers une marketplace digitalisée et leur offre est aussi Goldman sachs.
La marketplace Jumia c’est plusieurs business modèle, dont neuf verticales. Moi, je travaille pour jouer un rôle qui va être l’équivalent un peu d’Amazon. On va aussi avoir un équivalent de booking.com et du bon coin par exemple.
Nous Jumia, on est donc une marketplace qui va faire de l’achat-vente uniquement sur des best-sellers très peu en local. C’est-à-dire que le marchand qui va vendre directement au consommateur final.
Les freins en Afrique sont très forts, on a pu les voir lors de notre implantation. C’est vraiment un peu le pari qu’on a fait à travers Jumia.
L’offre de la marketplace Jumia
Nous on a nos clients qui réclament des produits qui viennent de l’international, pourquoi, parce qu’en fait localement c’est assez peu développé.
De l’autre côté on a des entreprises qui viennent nous voir en disant comment on fait pour aller en Afrique.
Jusqu’à présent on avait assez peu finalement de réponses à leur apporter, à part le fait peut-être de les mettre en contact avec des distributeurs locaux. Ce qui fait un processus quand même assez compliqué et assez long.
Il faut se rendre dans le pays, il faut négocier etc. C’est tous ces éléments qui ont suscité cette proposition où on se charge de la logistique et on va s’occuper de recevoir des paiements en monnaies locales et de les remettre en France.
On s’occupe aussi de toute la partie juridique et fiscal donc le risque est sur nous. A nous ensuite d’aller voir le législateur nigérian et de lui expliquer ce qu’on est en train de faire.
En gros, toutes les plaies freins, on a décidé de les prendre pour nous parce que sinon l’équation ne serait pas viable pour l’Afrique.
Il y a la douane a passé, il y a le réseau local, plus ça coûte cher… ce n’est pas évident. Par exemple envoyer un produit depuis la France jusqu’au Nigeria au client final.
Ça va vous coûter, je ne sais pas, pour une robe qui pèse 600 g quelque chose autour de 40,40 dollars. On est bien conscient que l’Afrique n’est pas forcément un environnement de business stable pour la plupart des entreprises.
Le potentiel du marché africain
Potentiellement parlant on peut arriver à des forts taux de pénétration du e-commerce en Afrique. Par rapport aux commerces globale, qui est lui plus élevée qu’en Chine, en Europe etc.
Simplement, parce que l’Afrique a peu connu finalement cette phase de commerces physiques brick and mortar. L’Afrique, moi je pense qu’on est au début de la révolution.
Contrairement à l’Europe et la Chine où la pratique des marketplaces est déjà bien amorcée. En Afrique, on est au tout début de la révolution du e-commerce, de l’entrée dans l’âge plus mature de l’économie.
La population africaine est très jeune et elle constitue à peu près un milliard de personnes. On a des taux de pénétration internet qui sont beaucoup plus faibles selon le marché.
Ça va de 10 % au Cameroun, à quelque chose comme peut-être 60 % au Maroc. Le Nigeria notre premier marché, étant probablement autour de 50 %.
Vous savez tous que l’âge médian en Afrique y ait un peu plus au-delà de 20 ans, ce qui fait que c’est aussi un peu une terre d’opportunités. Le Nigeria sera le troisième pays en termes de population d’ici à 2050, derrière la Chine et l’Inde.
De plus, l’Afrique constitue également le continent où on a le moins deux mètres carrés retaille par habitant. Donc, c’est très peu développé. Nous, on pense qu’un e-commerçant avec une bonne offre internet trouvera vraiment quelque chose à faire.
La vente en ligne de la marque ARC-EN-CIEL
Est une marque qui était vraiment, on va dire orienté rituel, c’est-à-dire, dans le commerce traditionnel. Mais après, j’ai décidé de vraiment relancer cette marque à l’international.
Ce qui fait qu’aujourd’hui nous sommes à 80 % présent à l’international et surtout en grand export. Je dirais que sur la problématique de l’export, on s’est vraiment poser des questions.
Surtout quand on a commencé à avoir des vrais problèmes pour pouvoir pénétrer certains marchés ; comme le marché chinois.
C’était notre stratégie que de viser des marchés comme l’Algérie, le Moyen-Orient, l’Asie et on a un focus depuis deux ans sur l’Afrique.
Nos clients ce sont des distributeurs ce qui fait qu’on vend directement sur la France. Notamment à des enseignes comme Galeries Lafayette ou encore Beauty Success.
Ensuite à l’export, on a au moins un distributeur dans chaque pays qui vend exclusivement à des points de vente. Voilà globalement le schéma.
S’agissant du e-commerce, depuis 2006 on a mis un premier site on va dire basiques de vente en ligne. Car on a des clientes qui ne retrouvaient plus la marque Arc-En-Ciel de chez monoprix ou encore chez Galerie Lafayette.
Le développement de la marque Arc-En-Ciel en Chine
Le marché chinois, cela fait quatre ans de l’on travaille avec les autorités pour pouvoir avoir des enregistrements sur nos références de maquillage. Il y a beaucoup de références, 400 à peu près.
D’un point de vue financier, on a pu demander des accords sur 100 références, mais trois ans après aucun enregistrement octroyés par les autorités chinoises. Face à cette situation, la solution de Boutique France pour laquelle on a opté était très simple.
On a enfin pu concrétiser la vente de produits grâce à de la vente en BtoC et non plus du BtoB pour lequel on avait des freins réglementaires. En interne, nous sommes 35 employés et on a fait moins de 10 millions roache euros de chiffre d’affaires.
Ce n’était pas possible de justement avoir des personnes dédiées qui allait discuter avec Alibaba. On était très peu expérimenté en interne et donc cette solution était vraiment primordiale.
Parce que quand vous recevez des commandes et qu’il faut écrire en chinois sur les étiquettes, le système de la poste fait qu’on dispose au moins des outils clés en main pour des étiqueteuses.
Ensuite, on n’a presque rien fait puisque tout est fourni notamment les listes de commandes. Nous les traitons à 11 heures du matin et la poste vient les chercher à 15 heures.
On a éventuellement des retours de certains consommateurs insatisfaits, s’il y a de la casse etc. Mais, cela ne représente pas un gros pourcentage, c’est quasiment comme en France.
Donc voilà, c’est aussi à travers la faculté de la poste que réaliser certaines opérations a été possible. De plus, le marché chinois est complexe, il est difficile de tout comprendre.
Le développement de la marque Arc-En-Ciel en Afrique
On a vraiment un gros travail à faire, heureusement qu’on a une équipe qui travaille main dans la main au quotidien. C’est aussi la raison pour laquelle on a considéré l’idée d’aller sur les marketplaces et sur l’Afrique.
En Afrique, quand on veut aller sur les marchés très porteurs aujourd’hui, il faut viser l’Angola et le Nigeria. Quand on visite le marché il y a peu de parfumerie, peu de parapharmacie et donc au niveau de la distribution physique ces pauvres.
Ce qui fait qu’il est très compliqué de faire du BtoC. Donc là on voit beaucoup de places de marché qui y sont présentes et donc justement on est très intéressé pour le même schéma qu’on a avec la boutique France.
On pourra de la France envoyez des produits de maquillage arc en ciel aux consommateurs nigérian. Donc, voilà un petit peu les deux raisons pour laquelle nous sur le grand export en favorise le fait de passer par des intermédiaires plutôt que d’aller en direct sur ces marchés.
La marque le Slip français
Effectivement, je ne fais pas du tout comme les autres, cela m’inquiète un peu mais, en même temps ça donne des idées.
Le Slip français est une marque que j’ai créée, il y a six ans. C’est une marque de maillots de bain, sous vêtement et accessoire dont j’espère que tout le monde à connaissance.
On va faire cette année entre 13 et 14 millions d’euros de chiffre d’affaires, ce qui fais de nous un des plus gros fabricants de sous-vêtements en France.
Ce qui n’est pas négligeable sur six ans d’autant qu’on fait presque 80 % des ventes sur notre site. Le slip français.fr représente presque 10 millions d’euros si on fait les calculs.
On fait partie des plus gros sites en France de e-commerces. Une bonne marque, des bons produits et surtout une bonne fidélité client, voilà ma vision qui est, je pense un peu radicalement différente.
Dans notre vision, il ne faut pas forcément beaucoup de moyens, car la logistique est en France mais, après ça dépend du produit. On a une bonne équipe technique, avec des bases sur le digital qui est déjà bien en place en France.
Mais, il y a quand même pas mal de marge sur l’export. Même si, je vois les choses de façon vraiment très différente. Car, pour moi, il y a un vrai frein qui est quand même que l’export est très compliqué.
Le développement de la marque Slip français
On a un peu parlé d’aller chercher des clients et ça, c’est le vrai truc difficile. Le reste c’est quand même le problème de logistique.
Le juridique et la fiscalité, ça c’est des bons problèmes car, ça veut dire qu’on a déjà une activité. Qu’on commence à avoir les clients et globalement ça commence à aller dans le bon sens.
Donc, je pense évidemment qu’il y a pleins de freins, mais c’est des bonnes choses. Je pense que ce qui est très important à voir en tête dans les commerces aujourd’hui pour une marque c’est de la notoriété.
Le marketing c’est se faire connaître, si vous avez une boutique, quelle que soit la plateforme et personne ne vous connaît, personne n’a entendu parler vos produits, il ne va rien se passer du tout.
Il ne s’est rien passé en France, il ne va rien se passer à l’export. Je pense que ce qui est important, c’est d’avoir une vraie marque, un vrai produit, une vraie histoire à raconter et de créer cette notoriété ce qui est génial.
Derrière l’appétence d’un marché pour son produit, il faut se demander ensuite s’il peut être intelligent d’aller mettre un peu plus d’efforts et de ressources pour le déployer.
Nous n’avons pas encore été très bon à l’export, ont fait seulement 10 % donc ce n’est pas énorme. Mais assez naturellement on peut aller en Angleterre, en Allemagne, aux Etats unis, en Italie, en Espagne et évidemment en Suisse.
Mais, on ne l’a pas dit, on peut aussi aller en Belgique. Donc ça, c’est des marchés qu’on peut conquérir assez facilement en traduisant le site.
Alors, oui on bricole, on l’a dit tout à l’heure, moi je suis le champion du bricolage sur colissimo. En attendant on en voit beaucoup de produits à l’export et ça permet de grandir très vite.
Je pense que ce qui est important pour démarrer, c’est vraiment de se dire que l’export c’est quelque chose qui va fondamentalement faire bouger l’énergie de la boîte.
En tout cas, je pense que l’export il faut le faire mais, quand on est vraiment mûr et que la boîte fonctionne bien en France. Nous on est une marque e-commerce, encore une fois ont fait 70 ou 80 % de notre chiffre en ligne ce qui est très important.
De plus, il y a un lien qui se crée quand vous arrivez à vendre directement aux clients. Quand vous êtes un retailler et que vous avez des boutiques, les gens viennent une fois dans votre boutique.
Mais en digital vous allez peut-être un peu galérer pour aller chercher cette personne qui va être fidèle et va racheter le produit.
La stratégie de la marque Slip français à l’export
Je pense que c’est peut-être un développement un peu plus lent, mais qui permet vraiment de bien comprendre le marché et de regarder les indicateurs sur différentes plates forme.
Le web marketing permet aussi de voir où est-ce qu’on peut être bon, de voir les types de produits qui peuvent plaire et ensuite de vraiment construire une notoriété dans le temps avec un bon contenu.
Je pense qu’avec un country manager par pays donc quelqu’un qui est local, ça suffirait. On a parlé tout à l’heure qu’on fait travailler depuis la France c’est-à-dire on embauche un anglais, un allemand, un américain on le fait venir en France.
Ce country managers se charge ensuite de gérer l’adaptation de l’offre et surtout l’image de marque dans le pays. Je pense qu’avec une personne par pays on peut déjà bien déployer, en tout cas dans notre modèle d’organisation.
Je pense qu’avoir les sites traduit dans différentes langues et tester un peu de webmarketing sur différents pays fonctionne bien. Ensuite, concentrer ses efforts sur un seul pays et mettre les ressources nécessaires pour un objectif précis.
C’est ce qu’on va essayer de faire pour conquérir l’international. Je pense que vendre à l’international c’est plus une question de maturité qu’une question d’opposition de coûts.
Certainement, il y a des entreprises qui sont trop petites pour faire un gros investissement et qui n’ont pas la bande passante en interne le country manager est haute pour pouvoir piloter complètement en interne.
A ce moment-là, ils ont intérêt à passer par un tiers, pour d’autres par contre ça peut faire du sens.
Sources : Douane TV